| Canal: Actualidad y Economia |
| |
| Precios al desnudo |
| La información disponible en la Web revela los costos ocultos de los productos. Esta transparencia supone riesgos para las empresas. Conozca qué estrategia tomar para manejar este arma de doble filo. |
|
|
| Con la llegada de Internet, las empresas enfrentan desafíos para los que nunca fueron entrenadas. Uno de ellos es el representado por la abundancia de información que la web es capaz de difundir. Esta información, que a su vez constituye uno de los más valiosos recursos de la red de redes, se transforma para muchas compañías en un arma de doble filo. El Dr. Indrajit Jay Sinha, es Profesor Asistente de Marketing en la Fox School of Business & Management de la Temple University , y en diálogo con Intermanagers definió las principales características de lo que llama cost transparency: uno de los mayores retos que plantea Internet para todas las empresas en sus diferentes niveles. A partir de aquí explica cómo puede manejarse la relación precio-costo de un producto, y cuáles son las nuevas estrategias de venta por seguir en la web. | | ¿Por qué piensa que Internet es un gran desafío para las empresas?
El principal problema es el de la posibilidad de conseguir información en abundancia. Hay mucha información que los compradores pueden obtener y con ella pueden deducir cuáles fueron los costos del producto. | | ¿A qué denomima usted cost transparency ?
La idea es que los compradores con más información pueden comparar los diferentes costos de fabricación de los productos. Por ejemplo, el problema quedó a la vista en las tiendas locales cuando los consumidores descubrían que podían comprar productos tan buenos como los nacionales pero por mucho menos dinero. En este sentido las marcas dieron a los clientes una información muy importante: indicaban que los productos de las marcas nacionales estaban recargando sus precios de manera mucho más elevada que sus costos. Ahora bien, mientras en los supermercados o tiendas hay pocas marcas, en Internet hay mucha información, de hecho si se busca se puede comparar y, en algunos casos, no encontrar una justificación para tales precios. Sucede que en Internet la comparación es mucho más fácil, porque la información es libre. Mientras que buscar información en un shopping consume tiempo y energía, en Internet la información está ahí, disponible para todos. | |
| A medida que la transparencia de costo aumenta también lo hacen los problemas: | | Deteriora seriamente la habilidad del vendedor para obtener márgenes altos. | | | | Transforma los productos y servicios en commodities. | | | | Debilita la lealtad del cliente a las marcas. | | | | Puede dañar la reputación de la compañía creando percepciones injustas del precio. | | |
| | ¿Quiénes se ven amenazados por esta nueva tendencia?
El cost transparency amenaza por un lado a empresas y por el otro a minoristas y fabricantes. Para los minoristas significa que los consumidores tendrán una mejor sensación sobre cuáles son los costos de los productos al por mayor. Para los productores significa que los consumidores estarán calificados para inferir los costos de producción del producto. Pero no son sólo los clientes quienes comparan precios, sino que se puede navegar en sitios que fueron creados específicamente con este fin, un ejemplo de esto es Pricescan.com o agentes de compra como bottomdollar.com que comparan precio y calidad de más de diez mil productos. | | ¿Qué es lo que debe hacer una empresa para enfrentar la transparencia de costo?
Por ejemplo puede seguir distintas estrategias como la de price lining, es decir, la práctica de ofrecer diferentes productos o servicios a varios precios, aunando las necesidades de diferentes consumidores.
Una mejor solución que las compañías deben buscar es mejorar los beneficios de sus productos o servicios. No hay sustituto para la calidad, por eso las marcas líderes continúan mejorando sus ofertas y luego esta calidad superior es comunicada al público.
También la venta de paquetes de productos con otros bienes y servicios (bundling) puede dificultar a los compradores la capacidad de deducir los costos de un determinado producto, más que un producto sólo sin el paquete
La mejor manera de contrarrestar el costo de transparencia es la innovación: los consumidores recompensarán a los fabricantes de nuevos y distintivos productos que mejoren sus vidas.
La flexibilidad y la innovación son las claves, no hay magia. Pero esto no significa que las compañías tengan que salir a bajar sus precios automáticamente. | |
Más información es mejor para la elección de un producto, pero por lo general la gente sólo ve un sitio o dos. ¿Piensa que sitios como pricescan.com serán el problema de las compañías?
En este momento pienso que todavía mucha gente no hizo compras en sitios de comparación de precios, pero pienso que esto será más usual y entonces estos web sites serán más importantes. Este es el primer paso, la primera generación, entonces tiene razón en que mucha gente no conoce muchos de estos sitios pero éstos se volverán más importantes en el futuro. Tendremos más herramientas, más software, más sites para elegir, más información, para usar. Esto de comprar en un sitio de Internet, es una gran transformación. Todavía estamos usando este modelo, pero dentro de cinco años la gente tendrá más herramientas que las que nosotros usamos en este momento. | | Entonces nadie sabe que pasará en cinco años...
Eso es correcto. Y pienso que la transparencia de costo crecerá como resultado de la abundancia de información. ¿Sabe que muchos precios bajaron como resultado de Internet?. Por ejemplo el precio de las computadoras, que descendió muchísimo. | |
¿Piensa que esto ocurrió por el e-commerce o por la gran cantidad de compañías que ofrecen ese producto?
Pienso que esto ocurrió por el cost transparency. Cuantas más compañías haya ofreciendo una computadora, es más fácil inferir el costo de la PC, o cuánto cuestan las diferentes partes de la computadora. Así se impulsa una reducción en su precio. | |
¿Con esta cantidad de información cómo será la relación entre los consumidores y los vendedores?
La relación entre ellos, por esta cantidad y calidad de información será más clara. Por ejemplo en un site llamado wines.com se puede extraer una cantidad de información sobre diferentes vinos, y pienso que en algunos casos esta información puede colaborar con la transparencia de costos. Porque lo que la información hace es alivianar la elección, especialmente si la calidad de información es clara. Cuando la gente tiene más información acerca de la calidad, el precio es menos importante. | |
¿Piensa que hay alguna buena noticia para las grandes compañías?
Si eres una gran compañía, tienes que justificar tu precio. La gente pagará más por alta calidad, mejor calidad. Entonces si eres una gran compañía debes justificar el alto precio. Proveer servicio, proveer calidad, las mejores ventajas. Entonces tienes que tener una mejor propuesta de valor. Por el momento no hay buenas noticias para las grandes empresas, pero pienso que deben buscar cuál es la propuesta de valor de sus productos. Tratar de saber por qué sus clientes comprarían sus productos y así justificar su precio ante el consumidor. Flexibilidad y capacidad de innovación son las claves
Fuente: intermanagers.com
|
|
Fuente:
|
|
| Herramientas |
 |
| | |
|
